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Négocier des accords économiques en conscience

Expérience menée avec une équipe d'experts halieutiques : les 3 C pour conduire une négociation en toute sérénité.

Savoir négocier ne suffit pas pour comprendre les enjeux et la complexité d'une situation économico-politique.

Nous avons des ingénieurs aquacoles, des agronomes et océanographes du Ministère de Madagascar qui doivent négocier des accords économiques de pêche avec les services de l'Union Européenne.

3 façons de faire sont à intégrer (au préalable) avant toute négociation à fort enjeu : les 3 C

Afin de ne pas se retrouver dans un rapport de force
A un moment ou un autre
Et voir les ressources halieutiques diminuées
Sans pouvoir les exploiter correctement

Afin que Madagascar puisse adhérer à la politique de développement durable
Enseigner à ses habitants la nécessité de préserver la faune

Voilà quelques enjeux présents lors de telles négociations
Ce sont les attentes inconscientes.
 
Voilà pourquoi les techniques de négociation ne suffisent pas
Inutile de savoir argumenter
Inutile d'être un pro de la négociation

Il faut y ajouter une approche communicationnelle de la situation
Pour saisir la complexité de tous les enjeux
Pour comprendre les états d'esprits de chacune des parties en présence

Mettre en place les 3 C avec cette équipe de professionnels halieutiques ?

Pour négocier un accord économique de pêche entre l'Europe et Madagascar, il faut une analyse croisée de plusieurs sciences : la sociologie, la politique, la psychologie, l'économie, l'histoire et la communication.

La méthode est nommée : la négociation communicationnelle systémique.
Et on ne l'apprend pas à l'école de la négociation
Oui la méthode est complexe car elle demande d'avoir une vue globale, et à la fois détaillée sur les différents niveaux.
Elle est pertinente
Pas besoin d'avoir un doctorat pour comprendre
Le mien ne me sert qu'à bâtir les outils de communication
Comme le modèle relationnel
Que nous avons appliqué à ce cas spécifique
et
Avec de la pédagogie,
Avec l'analyse des situations,
Du coaching pour amener l'équipe à se transformer,
A améliorer la posture, les dialogues, l'écoute
De la pédagogie pour gérer les résistances, les conflits potentiels.
On est loin de la simple argumentation.
Cette méthode est beaucoup plus puissante et surtout pertinente
Pourquoi ?
Car elle donne 3 C :
Comprendre
Clarifier
Cadrer
Avant d'agir.

Car :
Avez-vous déjà eu une impression "d'inachevé" dans une négociation ?
de frustration ?
ou d'incompréhension ?
De pression ?
Ou même la sensation de découragement ?
La confusion de qui fait quoi ? Qui est qui ?
Un capharnaum des rôles et des missions ?
Plus des situations multiples qui se chevauchent sur plusieurs niveaux?
Eux oui.

Un vrai casse tête
Ils en étaient là avant de démarrer
Perdus dans le dédale des complexités et des enjeux
Moi aussi du reste (au début!)
Comment les amener à regarder la situation autrement ?
A avoir des regards croisés
Sans les faire partir en courant
Car la complexité effraie
Et 9 personnes sur 10 veulent du simple (j'en fait partie)
Sauf que ça ne marche pas ainsi.
Pas de recettes magiques
Hélas
Cela demande un effort

Pour négocier, il faut connaître l'autre, ce qu'il vit, ses missions
Dans son équipe
Et à l'extérieur de son groupe
Il faut connaître les enjeux cachés
Les systèmes complexes et leurs influences
Et des dizaines d'autres choses
Pour poser le cadre du problème.
A ce moment là
on peut commencer
A entamer la négo
A regarder et analyser les parties en présence
A savoir se présenter
A bâtir l'argumentaire
A regarder les zones limites
A explorer les diverses possibilités.

Etre flou dans ses propos entraine de la confusion
La confusion ne rend pas crédible

Notre objectif a donc été défini et précisé après quelques heures :

Valorisation des ressources halieutiques de l'Océan Indien et protection de l’environnement dans un contexte européen de croissance bleue

Puis ont été nommés les raisons pour lesquelles ce type de négociation ne pouvait pas fonctionner
Une question d'état d'esprit avant tout : qui présuppose la réussite et les échecs de toute négociation
Une question de vision
De leadership aussi

C'est systémique.
Et nous avons étudié le système.

Notamment avec le tableau des interactions
Qui définit les intentions cachées.
Cachées mais actives
Car elles agissent sur la posture, sur le bien dialoguer

Puis je les ai accompagné à bâtir
  • l'argumentaire
  • la grille stratégique
  • les réponses aux objections

Afin que leur négociation soit structurée, claire
Avec des informations fiables.

Est-ce facile ? 
Sûrement pas.
Car il convient de s'entrainer

A l'art de communiquer 
A l'art de négocier 
D'argumenter

Dans un contexte systémique d'enjeux majeurs.

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Si vous aussi vous devez négocier, mais que vous voulez aussi comprendre comment ça marche, pour réagir avec intelligence, tact et obtenir ce que vous voulez, contactez nous.
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