Femmes actives et argent
Pourquoi les tarifs des services professionnels semblent (trop) élevés ? Comprendre la vraie valeur d'une prestation et changer son regard
« C’est cher »
Qui n'a jamais entendu cette remarque après avoir annoncé son tarif ? Que l'on soit coach, consultant, avocate ou artisan, la question du prix revient systématiquement. Pourtant, derrière celui-ci se cachent bien plus que des heures de travail : il y a une expertise, un investissement personnel, un engagement.
L'engagement aide à être à l'aise avec les tarifs : les siens ou ceux des autres. Il touche à ce qui est vraiment important pour soi dans la vie et permet de se positionner avec assurance (Cf. le programme Oxygène). En effet, si vous êtes face à quelqu'un qui essaie de vous vendre une prestation, mais que vous sentez que son engagement est faible, vous trouverez sans doute cela trop cher. En revanche, si vous percevez un engagement réel dans la qualité, les valeurs et l'impact du service proposé, vous serez plus encline à accepter le prix. Autrement dit, l’authenticité dans la valeur d’une prestation est capitale.
Tarif vs valeur : ce que vous payez vraiment quand vous achetez une prestation
Les compétences et l'expertise : un investissement de plusieurs années
Un tarif ne se résume pas à un chiffre arbitraire. Il est le fruit d'années de formation, d'expérience et de perfectionnement. Un professionnel ne vend pas seulement son temps, mais aussi son savoir-faire et ses compétences.
Prenons l'exemple de Claire, qui est ingénieure en énergie renouvelable. Après plusieurs années d'études spécialisées et une solide expérience dans des projets de grande envergure, Claire propose ses services pour accompagner des entreprises à intégrer des solutions écologiques et économiquement viables. Quand elle annonce ses tarifs, elle vend l'expertise technique qu'elle a développée au fil des années, l'approfondissement de ses connaissances, et la capacité à gérer des projets complexes. Son tarif prend en compte ses compétences uniques, ses années de recherche et les résultats qu'elle peut garantir. Brader son prix reviendrait à sous-estimer la valeur des solutions qu'elle apporte.
Le temps invisible : la préparation, l'accompagnement, le suivi
Au-delà des heures visibles, il y a tout le travail en arrière-scène : la préparation des séances, les recherches d’informations, l’apprentissage pour tenir ses connaissances à jour, la culture de l’information (lire et être en veille), la personnalisation des programmes, le suivi. Tout cela a un coût, qui ne se remarque pas a priori.
Les charges et la réalité entrepreneuriale : ce que le client ne voit pas
Les entrepreneures intègrent dans leurs tarifs les charges internes et externes (cotisations, assurances, logiciels, abonnements, mutuelle…), contrairement aux salariés qui reçoivent un salaire régulier, où les cotisations sont prélevées par l’employeur.
Pourquoi certains clients trouvent ça "cher" ?
Une ligne floue entre la perception du coût et celle de la valeur
Beaucoup comparent un service à un produit physique et ne se réalisent pas que la vraie valeur d'un accompagnement est dans la transformation qu'il apporte.
Prenons l'exemple de Sophie, une dirigeante d'entreprise que j’ai coaché en gestion du stress et en leadership. Avant cet accompagnement, Sophie était constamment débordée, manquait de clarté dans ses priorités et se sentait souvent dépassée par les responsabilités de son poste. Au fur et à mesure des séances, elle a appris à mieux gérer ses émotions, à déléguer plus efficacement et à définir des objectifs clairs et réalistes.
La transformation ne réside pas dans le nombre d'heures passées avec la coach, mais dans la capacité de Sophie à trouver un équilibre entre sa vie professionnelle et personnelle, à prendre des décisions plus sereines et à améliorer la performance de son équipe. Son tarif a été un investissement dans cette transformation, dans son bien-être et son efficacité. Cette transformation n'a pas de prix, mais elle a un impact mesurable sur son entreprise et sa qualité de vie.
Le manque d’éducation à la valeur immatérielle des services
Il est essentiel d'éduquer sur la vraie valeur de cette prestation intellectuelle, et surtout de ses résultats.
La comparaison avec d'autres secteurs (médecine, artisanat, droit…)
Reconnaissons qu’on remet rarement en question les honoraires d'un avocat ou d'un médecin. Pourtant, ces tarifs incluent également l'expertise, le diplôme ainsi que les années d'expérience.
Femmes et valeur : pourquoi est-il encore plus difficile pour elles de se faire payer à leur juste valeur
L'héritage culturel et la sous-estimation du travail des femmes (Lire mon article paru dans ICF Québec), on sait qu’historiquement, le travail des femmes a été sous-évalué, ce qui impacte encore la façon dont elles fixent et défendent leurs tarifs, mais aussi leur place sur le marché si elles sont entrepreneures, ou dans leur poste si elles sont salariées. (C’est la raison pour laquelle j’ai créé le MOOC OZONE pour apprendre à s’affirmer et à s’estimer lors des conversations professionnelles importantes)
La peur d'être « trop chère » : beaucoup de femmes hésitent à affirmer leur prix, par peur de ne pas être légitimes. Ceci arrive car elles n’ont pas suffisamment réfléchi à leur valeur souvent par méconnaissance ou oubli de ce qu’elles savent faire. (compétences inconscientes).
Lire ici mon article sur le syndrôme de l'imposteur.
L'importance d'affirmer sa valeur et de fixer les tarifs sans culpabiliser
Fixer un tarif juste, c'est reconnaître sa propre valeur et refuser de se sous-estimer. Un prix bas ne rend pas un service plus attractif, il diminue sa crédibilité. Les femmes doivent apprendre à ne plus se brader, à se positionner avec confiance et à vendre leur expertise comme une réelle valeur ajoutée, mais aussi un acte de reconnaissance de son propre travail et de son impact.
Télécharger le guide du potentiel féminin ici et recevez des façons de rehausser votre valeur.
Se vendre sans brader : comment assumer ses prix ?
La posture de l'expert : ne pas se justifier, mais éduquer son interlocuteur
Une professionnelle (ou un professionnel) ne négocie pas son prix, mais démontre la valeur de son offre. L'explication de son travail, des étapes pédagogiques, du savoir-faire, des résultats permettront une compréhension nouvelle chez l’interlocuteur qui pourra se faire une idée précise de la valeur ajoutée de la prestation.
L'importance du positionnement et du ciblage
S’il est vrai qu’il est plus facile de s'adresser à des personnes qui reconnaissent la valeur de l'expertise plutôt que de convaincre celles qui recherchent uniquement un tarif bas, le réel est souvent tout autre. Autant le savoir quand on démarre avec ses prix : il y a une différence notoire entre le matraquage de théories loufoques et la réalité du terrain des entrepreneures. Ici, il est crucial de se connaitre et d’être bien informée des réalités du marché.
Témoignages et retours : quand l'investissement se transforme en bénéfice
Les clients satisfaits ne parlent pas de prix, mais de résultats. La transformation qu'ils ont vécue justifie pleinement le coût de l'accompagnement. C’est pourquoi je recommande d’être pragmatique sur ce que vous offrez comme service, afin de donner un éclairage honnête et réaliste.
En résumé :
Changer de regard sur les tarifs des services professionnels : avant de penser "c’est cher", ayons une réflexion
Avant de penser qu'un service est trop cher, pourrions-nous nous demander : qu'est-ce qui justifie ce tarif ? Quelle est l’expertise, quel temps passé, quel engagement se cachent derrière ce prix ?
Un tarif ne se résume pas à un chiffre, il reflète une transformation, un gain de temps, sûrement une montée en compétences. Dans chaque prestation sérieuse, il y a un (ou une) professionnel qui a investi des années pour apporter une valeur réelle.
Avant de juger un prix, prenons un instant pour réfléchir à ce qu'il représente réellement. Peut-être verrons-nous davantage un investissement plutôt qu’une dépense.
Le nouveau regard que je suggère va influencer positivement toutes celles qui négocient leur salaire ou leur poste, celles qui se lancent dans la prestation de services et qui osent un prix juste. Cette réflexion acte la légitimité des femmes à demander, et booste leur confiance en soi.
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